حرف از هک که می آید، ذهن افراد به سمت یک اتاق تاریک می رود که یک نفر نشسته و بدون اینکه چهره اش دیده شود بر روی کیبورد می زند و در حال پیدا کردن یک سرنخ برای نفوذ به یک سازمان بزرگ است. مسیر دستیابی به هر چیزی می تواند کوتاه تر، ساده تر و کم هزینه تر و البته تخصصی تر از حالت عادی باشد. این تفکر هک است که امیدوارم بهمین سادگی بیان کرده باشم.

هک رشد

طبیعتا هدف نهایی و تمام تلاشی که یک بازاریاب حرفه ای انجام می دهد، رشد پایدار است نه یک درآمد کوتاه مدت. همچنان که لید ایجاد می شود و مشتری جذب می شود، همزمان بهبود نیز حاصل شود و چرخه بهینه سازی گردد.

اصطلاح هک رشد را اولین بار شان الیس مطرح کرد. او فردی بود که به چندین استارتاپ و کسب و کار کوچک کمک کرده بود تا در مدتی کوتاه رشد قابل توجهی داشته باشند. هر کس که تصمیم داشت رشد خوبی را رقم بزند از او کمک می گرفت و شان الیس هم در مقابل شراکت این کار را برای استارتاپ ها انجام می داد. او وقتی برای هک رشد یک استارتاپ اقدام می کرد، فرایندها را اصلاح می نمود، ساختار رشد را به صورت منطقی می چید و روی هم رفته تفکر استارتاپ ناب را پایه گذاری می کرد.

استارتاپ ها در مراحل اولیه نیاز به بازاریابی یا تیمی که امور بازاریابی را مدیریت کند ندارند، آنها نیازی نیست که درگیر مسائل تبلیغات شوند بلکه تنها چیزی که استارتاپ ها نیاز دارند، رشد است. کسی که اصطلاح هکر رشد را ابداع کرد، اولین بار برای اینکه فرد مناسبی را برای جایگاه رشد یک استارتاپ نتوانست پیدا کند، آگهی استخدامی طراحی کرد که عنوان آن “استخدام هکر رشد” بود. بدین ترتیب جایگاه و نقشی به نام هکر رشد که کارش هک کردن رشد است بوجود آمد.

هک رشد چیست؟

برای تعریف هک رشد، قبل از هر چیز درک کاملی از کلمه “هک” لازم است. اینکه یک هکر چه کاری انجام میدهد لازم است.

در یک کلام، اگر بخواهیم هک رشد را تعریف کنیم اینطور می گوییم:

هک رشد فرایند سریع سعی و خطا و آزمایش در تمامی مسیر بازاریابی، توسعه محصول، کانال های فروش و سایر موارد دخیل در رشد یک استارتاپ است که با هدف مشخص شدن بهترین و مقرون بصرفه ترین روش برای رشد سریع یک کسب و کار آنلاین انجام می پذیرد.

هکر رشد در مقابل بازاریاب

هکر رشد بازاریاب نیست. حتی جایگزین بازاریاب هم نیست. و نیز کارش ساده تر یا سخت تر از بازاریابی آنلاین نیست. بلکه یک شخصیت کاملا جداست که تمام تلاشش رشد کسب و کار و رشد استارتاپ است. تمرکز هکر رشد بر روی “رشد” کمک می کند که هیچ چیزی را بعنوان بهم زننده تمرکز در نظر نگیرد و فقط به رشد کسب و کار و استارتاپ بیندیشد و بدین ترتیب هکر رشد می تواند عاملی برای رشد حداکثری استارتاپ ها شود.

فرایند تکراری-چرخشی-افزایشی (Incremental Iterative)

هک رشد در واقع فرایندی که تست و اعتبارسنجی و سعی و خطا در سریعترین زمان ممکن در تمامی قسمت های قیف بازاریابی، توسعه محصول، فروش و … اتفاق می افتد. سرعت در آزمون و خطا و بکاربردن روش های خلاقانه در بازاریابی و جذب مشتری یکی از مواردی است که در هک رشد در نظر گرفته می شود. تمامی تکنیک هایی که به یک کسب و کار یا استارتاپ کمک می کند تا حداکثر رشد را در کمترین زمان ممکن با بهره گیری از دیتا و آمار و ارقام و همچنین بواسطه روشهای مختلف برنامه نویسی و پیاده سازی و اجرا داشته باشند و با در نظر گرفتن نیاز مشتری اجرا شود هک رشد است.

چرخه ای که دائما تست می شود، خروجی بهینه سازی می شود و دوباره با تست و سپس آمار و ارقام و شاخص هایی که بروز می شود و نتایجی که بدست می آید، موجب تصمیم گیری بهتری در مورد محصول می شود. اعتبارسنجی روشهای خلاقانه در سریعترین زمان ممکن و با کمترین هزینه و نیروی انسانی.

هکر یا تیم هک؟

هک رشد توسط یک هکر رشد که یک فرد یا یک تیم است رقم می خورد. این فرد دانش در حوزه بازاریابی، برنامه نویسی و توسعه، مهندسی و تحلیل و مدیریت محصول دارد و با تفکر رشد و دیدگاه استارتاپی می تواند حداکثر رشد را برای یک استارتاپ که در مراحل آغازین خود است رقم بزند. تقریبا در پروسه لین استارتاپ نیز چنین چیزی به صورت نامحسوس موجود است اما به طور مستقیم به هک رشد اشاره ندارد. در حالت هایی می توانیم بگوییم که هک رشد و لین استارتاپ (استارتاپ ناب) ارتباطات نامحسوسی با هم دارند.

یکی از مواردی که در هک رشد مطرح است، بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing است؛ بدین ترتیب که هیچ الزام یا زوری در کار نیست و روش به صورت جذب و کششی انجام می شود. مشتریان و کاربران خود به سمت محصول ما می آیند به جای اینکه ما به سمت آنها برویم.

تلاش تیم Growth Hacking یا همان تیم هک رشد یا هکر رشد که می تواند یک نفر باشد، بر این است که در تمامی مراحلی که ممکن است مشتری به سیستم یا استارتاپ جذب شود، با در نظر گرفتن قیف بازاریابی یا Marketing Funnel ، در هر مرحله ای رشد حداکثری و جذب حداکثری مشتری را داشته باشد. مراحل قیف بازاریابی را اینگونه تعریف می کنیم.

معرفی فریموورک AARRR

Acquisition : در این مرحله که همان فاز اول است، کاربران از کانال های مختلف بازاریابی با محصول شما آشنا می شوند و تمایل پیدا می کنند که از آن استفاده کنند. در این فاز شاید عضو شوند اما هنوز به طور قطعی از محصول شما استفاده نمی کنند.

Activation : این فاز همان فاز فعالسازی است. کاربر اصطلا فعال شده است. کاربر در این مرحله اولین تجربه کار با محصول شما را رقم می زند. تجربه میکند و می آموزد و گاهی لذت می برد و گاهی اصلا جذب نمی شود. این فاز اهمیت بسیاری دارد و موضوع تجربه کاربری، تجربه مشتری، سادگی، طراحی مناسب و … در این فاز اهمیت بسزایی خواهد داشت. لذا در نظر داشتن A/B تست های متفاوت می تواند بهترین حالت فعالسازی را نشان دهد.

Retention : در این فاز هدف ما استفاده مجدد کاربر از محصول و بازگشت چندین باره اوست. در این فاز سنجه های متفاوتی را می توان در نظر گرفت. میزان استفاده از محصول، تعداد دفعات بازکردن صفحه ای خاص، مدت زمان حضور، Bounce Rate یا نرخ پرش و …

Referal : هدف، اقدام مشتری برای معرفی به دیگران است. مشتری از محصول استفاده کرده و چنان لذت برده است که می خواهد آنرا به دیگران نیز معرفی کند. کاملا ارگانیک، کاملا دهان به دهان و بدون هیچ تکنیک خاصی. هیچ زوری در کار نیست. باید دقت شود که در این فاز، محصول باید طوری باشد که تجربه مثبتی در ذهن کاربر بماند و به خوبی محصول شما را معرفی کند.

Revenue : این فاز همان درآمدزایی است. مشتری وارد مرحله پرداخت به هر شکل و طریقی می شود. هر نوع رفتاری که منجر به پول و درآمد شود در این فاز جای می گیرد.

این فریموورک به نوعی در بازاریابی در نظر گرفته می شود. هک رشد در بهترین حالت خود، همان چیزی است که در حالت ایده آل بازاریابی همیشه در نظر گرفته می شود. اما هرگز به این شکل اجرا نمی شود. همیشه بخش زیادی از هزینه های بازاریابی دور ریخته می شود تا کمی جذب ایجاد شود.

برای اطلاعات تخصصی در این زمینه کارگاه آموزشی هک رشد را می توانید دنبال کنید.